Simplemente tener una cuenta de Linked no es suficiente para añadir valor al negocio. Un profesional del negocio debe también tener una estrategia para conectarse de forma efectiva con otros profesionales en la web. Aquí es donde muchos propietarios de negocios y profesionales fracasan al utilizar el sistema y maximizar su potencial para incrementar la presencia de la marca y en última instancia las ventas.

Según Lon Safko, experto en medios sociales y co-autor de la Biblia de los Medios Sociales:” Tácticas, Herramientas, y Estrategias para el Éxito de un Negocio”, es muy importante “tomar algo de tiempo y analizar realmente cuál es tu estrategia en medios sociales.”

Para aprovechar la mayoría de las oportunidades disponibles en LinkedIn, los propietarios de los negocios deben hacerse a sí mismos las siguientes preguntas, antes de saltar a la red y crear un perfil:

• ¿Cuáles son las necesidades de mi negocio?

• ¿Qué quiero conseguir utilizando la web?

• ¿A quién estoy tratando de llegar?

Saber las respuestas a estas preguntas puede ayudar a los propietarios de las empresas a desarrollar y mantener sus perfiles de una forma que atraerá de forma más efectiva al tipo de contactos que serán más beneficiosos para ellos. Al igual que cualquier buena estrategia en marketing, una presencia en LinkedIn debería ser gestionada teniendo en mente objetivos medibles y específicos. Manteniendo actualizada la presencia y acción sobre el perfil semanalmente, si no de forma diaria. En resumen, requiere tiempo. Y aunque el tiempo se considera generalmente un coste menor para muchos propietarios de negocios, muchas veces incluso 10 minutos al día son difíciles de encontrar. Así que para maximizar los esfuerzos necesarios para realizar una red de LinkedIn, el tener una visión clara de lo que les gustaría alcanzar es de vital importancia.

Una vez que los propietarios de las empresas hayan definido claramente los objetivos, pueden utilizar todas las herramientas proporcionadas por el servicio para tomar provecho de las oportunidades que, de otra forma, no podrían permitirse. En las siguientes secciones se subraya como los propietarios de las empresas pueden utilizar sus perfiles de LinkedIn para su provecho y consolidarse dentro de su mercado de trabajo.

¿Quién utiliza LinkedIn?

Antes de que una estrategia de linkedIn pueda ser definida, es importante ser consciente de quién está utilizando el servicio. LinkedIn realizó un estudio sobre sus usuarios y esto es lo que encontraron:

• Edad media de los usuarios: 41

• Ingresos medios del hogar: $109,703

• 64% de los usuarios son hombres

• 95% de los usuarios son licenciados universitarios

• 49% de los usuarios son personas que participan en la toma de decisiones en sus empresas

• Más de 2.5M usuarios analizan o revisan productos en Internet

• Más de 1.9M de usuarios buscaron o dieron consejo en el último mes

Entendiendo quien utiliza LinkedIn permite a los usuarios manejarse entre su red de contactos y utilizar herramientas disponibles de forma más efectiva.

LinkedIn y la Generación de Clientes Potenciales

La Generación de posibles clientes es un término de marketing que se refiere a la creación o generación de interés en un consumidor para un producto o servicio. Este parece un concepto bastante simple, sin embargo, habla con cualquier profesional del marketing y te dirá que cultivar posibles clientes de la manera tradicional puede ser un proceso largo, costoso y exhaustivo.

Esto es por lo que muchos profesionales han empezado a utilizar sus contactos de LinkedIn como una nueva forma de identificar y hablar directamente con posibles clientes. No solo tienen la posibilidad de buscar posibles clientes entre sus actuales contactos, sino que pueden buscar vía contactos de sus contactos, y a través de diferentes grupos que se hayan formado en la red de LinkedIn.

Entonces, ¿cómo exactamente encuentra uno posibles clientes en LinkedIn? Hay multitud de estrategias que un propietario de un negocio puede utilizar tanto para publicitarse como para identificar una audiencia concreta.

A través de su perfiil: Cuando se completa un perfil, los usuarios necesitan tener en cuenta quién lo visualizará. No solo los contactos de los usuarios podrá visualizarlo, sino que también podrá cualquiera conectado a las redes de esos contactos. Es clave asegurarse que la información añadida al perfil sea relevante para la audiencia objetivo que un profesional trata de atraer.

Haciendo Contactos: Cuantos más contactos tengan los propietarios de los negocios, más gente querrá conectarse a ellos. Por cada contacto que los propietarios de los negocios hacen, sus redes crecen exponencialmente. Hay que tener en cuenta que cada vez que se modifica la información o se añade algo al perfil esa información es diseminada a la web de personas conectadas con el contacto origen de la información. Esto significa que una pequeña modificación puede alcanzar miles de perfiles en pocos minutos. Un profesional de negocio debería hacer de esto una prioridad para conseguir, al menos, una nueva conexión por día.

A través de Grupos: Pertenecer a grupos, e iniciar grupos en LinkedIn proporciona además otro espacio para llegar a posibles clientes. No solo el hecho de pertenecer a un grupo facilita conectarse con nuevas personas, sino que además proporciona una nueva plaza para propagar un mensaje a otros profesionales con intereses similares. Si es un grupo profesional, como por ejemplo un grupo sobre marketing o un grupo para gente que le gusta esquiar, encontrar grupos que encajen en la demografía de tu audiencia objetivo proporciona una oportunidad de anunciarse y de forma gratuita.

Una palabra sobre la Prudencia: Los profesionales que utilizan descaradamente LinkedIn para vender y no ofrecen ningún servicio al resto, tienden a encontrar menos resultados de lo que habían esperado. Cuando se usa la plataforma LinkedIn para anunciar un nuevo producto o servicio, un profesional de negocio debe dar un incentivo al posible cliente. Deben responder la pregunta del consumidor: “¿De qué forma esto me ayuda?”

A través de Búsquedas: En LinkedIn, los usuarios tienen la posibilidad de buscar a millones de otros usuarios que tienen una cuenta. Una búsqueda puede ser realizada a través de un código postal, profesión, número de contactos y palabras clave (mas adelante hablaremos de esto), por nombrar algunos. La forma en la que se define una búsqueda es clave para asegurarse que las personas que están siendo buscadas, estarán realmente receptivas para el producto o servicio que se les va a ofrecer.

De nuevo, cuando se buscan posibles clientes se aconseja que el usuario lo afronte con una mentalidad de “donante” más que con una mentalidad de “receptor”. Esto aplica también a la hora de construir credibilidad. Si se ofrece algo que sea beneficioso para otros profesionales, ellos estarán más receptivos al mensaje.

Construyendo Credibilidad

Cuando una empresa está representada en LinkedIn, se representa a través de la persona que creó el perfil. Además, la credibilidad se adquiere no por la presencia de la compañía sino por las acciones de los individuos que están dentro de la red de LinkedIn. Como mencionamos anteriormente, un individuo que utilice la mentalidad de “donante,” en lugar de la de “receptor” tendrá más éxito.

La credibilidad puede ser construida a través de diferentes espacios:

Mediante tu Perfiil de LinkedIn:

El perfil de una persona da la oportunidad de causar una primera impresión positiva para un nuevo contacto. Mucha gente, cuando crean su perfil, lo utilizan como curriculum online. Esto, sin embargo, no es efectivo ya que el perfil de LinkedIn pide más información de la que normalmente se encuentra en un curriculum. De hecho, los perfiles más efectivos en LinkedIn son aquellos que comparten información personal además de profesional. Según Safko, “Las personas compran de otras personas, no de otras compañías.”

Entonces, ¿de qué forma, como profesional, adquieres credibilidad a través de tu perfil?

1. Complétalo en su totalidad: Uno de los primeros errores que los usuarios de LinkedIn comenten es, no rellenar sus perfiles completamente. Esto incluye completar su historial de empleos anteriores con, al menos, los últimos 5 años, describiendo sus responsabilidades, grandes proyectos, y principales clientes de cada trabajo. Igualmente importante es incluir una fotografía de la persona. Incluir una fotografía apropiada para temas profesionales, incluso si es simplemente una instantánea, inmediatamente hace que la gente se sienta más a gusto. No solo los contactos reconocerán más fácilmente a una persona, sino que también hace que las personas que no han tenido presentaciones personales se sientan como si ya se conocieran.

Otro punto clave que debería ser mencionado es la importancia de crear un perfil interesante. Debería ser más que una lista de experiencias o intereses. Necesita generar un interés en la persona más allá de su rol como representante de un negocio.

2. Utiliza la primera persona: Se ha descubierto que utilizar la primera persona (yo/ nosotros) es más efectivo para llegar a la gente que utilizar la tercera persona (él/ ella), la cual es principalmente utilizada para escritura de negocios. De nuevo, el perfil no es un curriculum o documento de negocio, es un vistazo rápido en la personalidad de un individuo, así que esa personalidad necesita brillar con luz propia.

3. Utiliza palabras clave: Utilizar palabras clave, al igual que cuando se optimiza una web para Google o para otros motores de búsqueda, es cómo las personas se encuentran. Utilizar términos específicos de la industria cuando se crea un perfil puede significar la diferencia entre ser encontrado y ser ignorado.

4. Sé personal, pero no demasiado: En su artículo “How to Use Social Networking Sites to Drive Business,” J.J. McCorvey escribe, “Los perfiles te permiten incluir cosas como hobbies, música favorita, etc. Incluir pequeñas curiosidades como éstas pueden hacer que tu página parezca más cálida y personalizada.” Incluir hobbies e intereses conecta a la gente, y en muchos casos, les da una razón para contactar. Demasiada información o información no apropiada para una audiencia de negocios, por otro lado, puede inhibir una intención de contactar.

Fuente: WSI